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Business is Booming
por Brad Sugars

Notas da Conferência
(tomadas por Luís Cochofel, no Porto, em 25 de Janeiro de 2010)

Devo confessar que comecei por não tomar notas. Após alguns minutos de expectativa (eu não conhecia o orador), acabei por me render: se o orador estava a partilhar informação, e eu estava a investir o meu tempo a ouvi-lo, o melhor era aproveitar para coleccionar as ostras que ele partilhava, a ver se encontrava uma pérola, pelo menos.
Tenho que confessar, também, que, no final da sessão, entendo que o meu tempo foi muito bem investido. Guardei estas ostras. Pode ser que alguém que as abra encontre pérolas diferentes das que eu vi. Eu sei quais foram as que encontrei (mais do que uma, portanto), mas não as indico, desta vez, para não influenciar a leitura.
(Nota: a numeração dos pontos abaixo é minha e não corresponde à numeração original)

1. ATITUDE

O primeiro foco de Brad Sugars foi a ATITUDE (curioso, não é?, se pensarmos no que acentuamos no CHÁ!).
Enquanto profissionais, ou Homens de Negócios, que eram o alvo da sua conferência, temos que QUERER, SER e FAZER. E estar permanentemente vigilantes quanto à nossa ATITUDE que tem que ser proactiva, dinâmica e resiliente [1]. de forma a melhorar continuamente a sua própria performance.

Referiu-se, a seguir, à relação com os empregados de uma forma com a qual não estou de acordo (lembre-se que a minha actividade tem como MISSÃO central ‘Transformar empregados em COLABORADORES‘). Definiu-os como um peso necessário. Mais tarde, como verá, corrigiu esta imagem ao falar de CONSTRUIR UMA GRANDE EQUIPA – ponto nº 5 destas notas.

Lembrou, e MUITO BEM, a importância de AGRADECER aos seus Clientes por comprarem os seus serviços ou produtos demonstrando com duas pequenas histórias (uma, que referia as suas filhas, é deliciosa pela emoção que notamos como genuína ao longo da descrição) como ficamos enquanto Clientes.

2. AH… QUE INTERESSANTE…

Esta expressão, que eu já conhecia pela visualização de um vídeo da AMANDA GORE (pode-o ver, também, AQUI), transforma em ENERGIA POSITIVA aquilo que habitualmente promove energias negativas. Olhe que isto é MUITO IMPORTANTE:
Quando alguém disser algo realmente ESTÚPIDO, em vez de dizer ‘Que estupidez?’, diga ‘ AH… que interessante…’ e procure encontrar a razão porque aquela pessoa disse aquilo. Os seus fluidos corporais vão-lhe agradecer, e isso é MUITO BOM!

3. SONHO > OBJECTIVO > PLANO > ACÇÃO

Esta é a sequência OBRIGATÓRIA para quem QUER conseguir dar vida de qualidade ao que um dia sonhou:
Escrever os detalhes do sonho; definir objectivos para concretizar tal sonho, atingíveis… um passo de cada vez…; estabelecer um plano … de pequenos passos… para atingir tais objectivos; AGIR, porque: só sonhar, definir objectivos e fazer planos NÃO CHEGA!
(Alguém se lembra de ter ouvido, ou lido, a frase ‘saber e não ter feito é, ainda, não saber’? Ou, que eu posso definir que vou ao Algarve, mas, se não sair da cama não vou lá chegar de certeza! ???)

4. SER x FAZER = TER

Deixem-me só lembrar que:
se SER for igual a 1 e FAZER igual a 2, então, TER é igual a 2;
se SER for igual a 4 e FAZER igual a 1, então, TER é igual a 4;
se SER for igual a 4 e FAZER igual a 4, então, TER é igual a 16;
ou seja, que sempre que melhorar um dos factores TERÁ MAIS (atingirá melhores resultados)

5. CONSTRUIR UMA GRANDE EQUIPA

? que posso eu acrescentar agora… ?
(Podia apontar para este outro vídeo da AMANDA GORE)
Uma definição de NEGÓCIO do próprio Brad Sugars:
NEGÓCIO é uma actividade proveitosa que funciona SEM MIM.
(Já alguém me ouviu dizer: ‘O meu objectivo nesta empresa é tornar-me INÚTIL!’ ? – Eu já…)

6. ‘LEVERAGE’

(dado o meu receio de errar alguma tradução, deixo em Inglês o termo utilizado; mesmo assim, arrisco a tradução: GERAR EQUILÍBRIO)
O que se pretende é dizer que é fundamental preocuparmo-nos em ‘Trabalhar HOJE, de tal forma que daí resulte que, com aquele trabalho, feito UMA vez, possamos ganhar continuamente, todos os dias das nossas vidas’.
(Nota, minha, também gratuita: a SICAL não mexe na fórmula – percentagem de cada tipo de grão envolvido na mistura – do Lote 5 ESTRELAS desde que lançou o produto…há mais de 50 anos. O Martini Rosso também…)

7. CUSTO DE CONQUISTA DE CLIENTES versus PASSEIO AO LONGO DA VIDA (Acquisition Cost / Lifetime Walk, no original)

Quanto lhe custa conseguir ter um NOVO FREGUÊS [2] ?
Já alguma vez pensou que OFERECER amostras pode ser um custo de conquista muito baixo, quando comparado com a publicidade estática?
A vantagem principal está no facto de que a sua oferta é ‘dada’ a uma pessoa (singular ou colectiva…) em concreto, que foi escolhida por si – e que a vai usar -, enquanto a publicidade estática pode ser vista, e apenas isso, por muita gente.

8. NÃO DEIXAR DE FAZER O QUE PRODUZ RESULTADOS

Para saber, que acções ou que produtos dão resultados positivos, é forçoso MEDIR e estar atento a toda a informação que possamos ter para uma análise completa do que fazemos. De outra forma, corremos o risco de abandonar acções ou produtos que estão a dar resultados e a integrar outros em que tal não acontece.

9. PROSPECÇÃO (x) CONVERSÃO (=) FREGUESES (x) TRANSACÇÕES (x) VALOR MÉDIO DE VENDA (=) RECEITAS (x) MARGEM (=) LUCRO

Esta fórmula demonstra como calcular resultados e o que é que os influencia. São 5 os ‘influenciadores’, a saber:
PROSPECÇÃO + CONVERSÃO + TRANSACÇÕES + VALOR MÉDIO DE VENDA + MARGEM
As boas notícias são que a ÚNICA coisa que temos que fazer é…:
TRABALHAR, TRABALHAR, TRABALHAR, TRABALHAR…
(Parte desse trabalho está destinado a TESTAR SOLUÇÕES NOVAS e MEDIR os seus efeitos)
Apontou, também, a necessidade de termos um SISTEMA implementado. Sistema, aqui, deve ser visto como tarefas sistematizadas, procedimentos sistematizados… que nos permitam verificar os seus resultados, medir.

10. REGRA do 10 x 10

Se um HOMEM de Negócios tiver:
Dez regras para obter, cada uma, 10% dos Clientes pretendidos;
Dez regras para obter, cada uma, 10% dos Vendas pretendidos;
Dez regras para obter, cada uma, 10% dos Resultados pretendidos,
então,
irá obter, 100% de Clientes, de Vendas e de Resultados – porque 10 x 10% = 100%.

11. ALVO + OFERTA + CÓPIA

Fórmula para o trabalho de Marketing
As perguntas que devem anteceder um plano de Marketing são as seguintes:
ALVO (Target) – que Clientes? (WHO? Quem?)
– onde? (WHERE?)
OFERTA (Offer) – o quê? (WHAT?)
– porquê? (WHY?)
CÓPIA (Copy) – como? (HOW?)
Responda bem a cada uma e ganhará um novo sorriso! [3]

12. RELACIONAMENTO / ALIANÇAS ESTRATÉGICAS / REFERÊNCIAS

Brad Sugars focou a extraordinária importância da capacidade para gerar relações duráveis para o desenvolvimento sustentado de qualquer negócio. Lembrou-me JIM CATHCART (porquê? Está AQUI!).
Se cada um dos seus FREGUESES lhe apresentar um novo Cliente, e souber actuar, quantos FREGUESES vai ter daqui a um ano? E daqui a dois? Vale a pena, ou acha que não?

13. REDES SOCIAIS / PÁGINAS WEB / YouTUBE

Aqui o foco centra-se nas inúmeras oportunidades hoje criadas pela tecnologia, que permitem a qualquer NEGÓCIO (com letra grande em virtude da ATITUDE), ter como potencial mercado o MUNDO INTEIRO!

14. AJA AGORA!

Há um ano agitei alguns amigos com que havia realizado uma ‘Parceria’ para realizarmos um evento de apresentação de tal ‘aliança estratégica baseada no relacionamento’ para a qual propus o nome de

AGIR AGORA

Tal evento não se realizou, por falta de motivação quase geral.
No entanto, e porque faltava o quase, quer eu quer outro parceiro continuamos com a ideia de que aquilo tinha ‘pernas para andar’.
Vamos apresentar o nosso programa no dia 4 de Fevereiro.
Chama-se

DESENVOLVER AGORA

Pode ver a notícia de apresentação do evento AQUI.
…………………………………………………………………………………………………………………………………

REFERÊNCIAS fornecidas por BRAD SUGARS para acesso a mais conteúdos com foco no ‘CRESCIMENTO EXPLOSIVO dos NEGÓCIOS’:

http://www.bradsfreeebooks.com/
http://www.bradsugars.com/ (ver: How to do well on FaceBook)
http://www.facebook.com/BradleySugars
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
Acredito que, se conseguiu ler até aqui, AGORA, vai intervir no SEU NEGÓCIO e fazê-lo REBENTAR!
Não desista!
…………………………………………………………………………………………………………………………………

[1]
O MS Word não reconhece esta palavra… Para que VOCÊ, que agora lê este artigo, não fique sem uma explicação, tento explanar o conceito: resiliência é a capacidade de lutar contra todas as circunstâncias que afectam negativamente a sua actividade, procurando de forma persistente e empenhada encontrar e experimentar soluções para ultrapassar tais circunstâncias e conseguir demonstrar a validade da sua proposta de acção.
[2]
Vou usar a palavra FREGUÊS de propósito. Ao ouvir o Brad falar de ‘Customer’, e não de ‘Client’, pareceu-me justo fazer esta destrinça em Português, também. O meu Pai (vendedor, depois Chefe de Vendas, depois Gestor de Vendas, por fim Gerente Comercial de uma empresa, portuguesa – enquanto ele lá esteve…) definia assim a diferença: ‘Um Cliente é alguém que, por acaso, vem ao Porto, passa aqui pela Praça Filipa de Lencastre, sente o cheiro a Café, entra, e depois de tomar uma chávena, ou não, compra uma quantidade de café para levar para casa; Um FREGUÊS, é aquele que SEMPRE que precisa de renovar o seu stock de café vem aqui comprar. Estamos então a falar de um relacionamento estável e não de episódios felizes. Um negócio, como um casamento, faz-se de certezas de todos os dias e não de breves momentos de felicidade esporádica.’)
[3]
Provocado pelos resultados, claro!

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14 thoughts on “Business is Booming por Brad Sugars (ACTION COACH) – Notas da Conferência

  1. Luis,
    Eu não faria um resumo melhor!
    Obrigada pelo registo.

    Em relação à nota 2, está correcta a diferenciação entre cliente e freguês. Qualquer negócio deve ser construido para obter fregueses pois são eles que garantem a previsibilidade do mesmo.

    E um outro obrigado pela partilha!

  2. Olá Luís,

    Just keep up the very good work!

    Aproveito para lhe dizer, na sequência mote lançado, mantenha a resiliência! A sua atitude é um exemplo para muitos! Parabéns!

    Thanks for sharing!
    Abraço,
    Afonso.

  3. Olá Luís,

    começo por lhe dar os parabéns, mas mais uma vez não me surpeendeu!!! O Luís é uma das pessoas que quanto mais conheço, mais e melhor quero conhecer e que efectivamente contribui para que se olhe para este pais de uma forma diferente, acreditando que, efectivamente, cá existem pessoas de grande valor e que não necessitamos de que venham de fora para nos ensinar, pois há cá quem nos possa ensinar e muito bem, daí eu dizer que não me surpeendeu, pois já estou habituada ao excelente trabalho que realiza.

    Só espero que continue, pois o que cá faz falta é precisamente quem crie e não quem comente e o Luís está do lado dos que criam e inovam e que se vão preocupando em gerar riqueza. E quando falo em riqueza, é precisamente esta que acabou de gerar!

    Excelente, sem sombra de dúvida!!!

    Continue com o bom trabalho, pois é deste que nós precisamos!!! E gostamos!!! 😉

    LSD

  4. Fantástico resumo!

    Gostaria apenas de acrescentar que não sou da sua opinião na tradução de leverage… leverage é mais no sentido de alavancagem… fazer hoje algo que produza maiores e melhores resultados amanhã….

    Obrigada pela partilha!

  5. que fantastica descoberta fiz eu hoje!
    obrigado por me ajudar a definir caminhos!!!
    bom trabalho
    patricia carolina silva

  6. Olá Luís,

    Não é todos os dias que podemos ser brindados com um resumo elaborados de forma elucidativa, com conteúdo e, naturalmente, partilha de aprendizagens.
    Fico com uma das ostras, já que me permite encontrar pérolas … tendo em atenção que “Pérolas são produtos da dor, resultados da entrada de uma substância estranha ou indesejável no interior da ostra, como um parasita ou um grão de areia. Na parte interna da concha é encontrada uma substância lustrosa chamada NÁCAR. Quando um grão de areia a penetra, as células do NÁCAR começam a trabalhar e cobrem o grão de areia com camadas e mais camadas, para proteger o corpo indefeso da ostra. Como resultado, uma linda pérola vai-se formando. Uma ostra que não foi ferida, de algum modo, não produz pérolas, pois a pérola é uma ferida cicatrizada…” Contudo, o conhecimento pode ter o brilho de uma pérola – mas incomodar os mais desprevenidos e, tal como as pérolas com que nos brindou, agitar águas mansas, tirando-nos de zonas de conforto e levando-nos à reflexão.
    Muito obrigada pela partilha,
    Elisete Martins

  7. Notas muito bem feitas, Luís. Parabéns.

    E fico com uma ideia nova e simples, para além do Sugars: apesar de soar a antigo, quase ultrapassado, a palavra freguês resume uma relação comercial de excelência. Temos que voltar às nossas raízes. Em português é que a gente (melhor) se entende.

  8. Olá Luís,
    Sou o Miguel do webinar do Ian. Sou para lhe transmitir que tenho acompanhado com regularidade o que vai publicando e(entre outras) ressaltam duas verdades; quase tudo o que tenho feito nesta vida vai de encontro às constatações que tem evidenciado e efectivamente as relações comerciais devem ser sempre relações de longa duração, estimáveis e éticamente responsáveis.
    Keep up the good work.

  9. Olá Luís,

    Parabéns e Obrigada! PARABÉNS pela capacidade de resumir de forma tão simples, pragmática e simultaneamente rica a sua experiência. OBRIGADA pela ATITUDE de partilha. Dois conceitos, por (de)formação profissional, apimentaram a refeição que me proporcionou: RESILIÊNCIA e EMPATIA. Novidades em breve…

    Ana Santos

  10. Olá Luís,

    Nos temps incertos e em que o tempo de Kundera (tempo lento)é passado,a ATITUDE e Resiliência, perante a complexidade crescentes dos velhos e novos problemasa … são hoje duas competências muito valoradas, tanto no processo de selecção de Pessoas, como na sua avaliação.
    Costumo definir RESILIÊNCIA, como a capacidade de cairmos/errarmos, mas sermos capazes de nos levantarmos e recomeçarmos com mais energia, mais audácia, mais paixão e maior conhecimento. A atitude e resiliência são duas características dos inovadores, dos empreendedores, dos líderes e pessoas positivas e tranformadoras.

    Márcia Trigo

  11. Pingback: 2010 in review « Luis Cochofel's Blog

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